La clave para fidelizar a un cliente inmobiliario es la comunicación y la relación. De hecho, construir una base de clientes leales puede marcar una gran diferencia en el éxito o el fracaso de un agente inmobiliario. Además, en cualquier empresa de bienes raíces exitosa, el 80 por ciento de su negocio proviene del 20 por ciento superior de sus clientes más leales.
Sin embargo, este paso no es algo que puedas dar por hecho, ya que construir una base de clientes sólida y leal requiere tiempo y esfuerzo. Por ello, saber cómo nutrir estas relaciones y construir su marca con estos clientes crea el tipo de confianza que desea cada propietario.
Beneficios de fidelizar a un cliente inmobiliario
Si usted es nuevo en la industria de bienes raíces y buscas cómo fidelizar a un cliente inmobiliario, debes tomar medidas para aumentar la lealtad de los mismos. Pues ello te dará resultados tangibles a largo plazo. Aquí te detallamos algunos de los beneficios de hacerlo.
Un estadounidense promedio se muda 11,7 veces en su vida. Entonces, si tiene un cliente que solo se muda o se va a vivir solo la mitad de veces que el estadounidense promedio, tienes cinco o seis oportunidades para ayudar a esos clientes a encontrar un nuevo lugar al que llamar hogar. También son cinco o seis oportunidades para que usted obtenga una ganancia.
Los bienes raíces ofrecen la oportunidad para que casi todos los clientes se conviertan en promotores de su marca. Entonces, si trata bien a sus clientes y crea un fuerte vínculo de lealtad con ellos, es muy probable que lo recomienden a sus amigos y familiares. Esto sucederá cuando esas personas necesiten que alguien los ayude a comprar o vender una casa.
Desarrollar un plan para fidelizar un cliente inmobiliario debe reflejar el tamaño de ese negocio. Por ende, si su empresa se ocupa principalmente de compras pequeñas o medianas, entonces su programa de fidelización debería reflejarlo. Pero si está negociando con propiedades de alto nivel que generan mucho capital, su programa de fidelización debe ajustarse para recompensar a estos clientes de alto nivel.
Construir una base de clientes leales es un escenario, ya que es un ganar a ganar para usted y sus clientes. Por eso tomar medidas para fidelizar a un cliente inmobiliario ayudará a mejorar su negocio. En consecuencia, sus clientes obtienen un agente de bienes raíces que está en sintonía con sus necesidades. Y estarán seguros de que los ayudarás a encontrar la mejor oferta disponible.
Consejos para fidelizar a un cliente inmobiliario
Intentar fidelizar a un cliente inmobiliario lleva tiempo, pero vale la pena el esfuerzo. Aquí te dejamos algunos consejos para construir esa lealtad del cliente.
1. Adapte su esfuerzo a su cliente
Ajusta tus esfuerzos a la velocidad a la que se mueven tus clientes. Pues si quieren hacer una venta rápida o comprar con prisa, esté preparado para tener a todos en su empresa disponibles para ayudar. Asimismo, si una persona o una pareja se está tomando su tiempo, infórmeles regularmente sobre casas en las que puedan estar interesados. También puedes compartir recursos con ellos como un artículo sobre los diferentes tipos de préstamos, por ejemplo.
Para lograr fidelizar a un cliente inmobiliario, puedes transmitirle cierta información. Como por ejemplo, si escucha que las tasas de interés pueden subir pronto. Debido a que esto ayudará a tus clientes a decidir cuándo quieren comprar. Así que, conviértase en una fuente confiable de información. Pues saber que su agente de bienes raíces lo está ayudando a estar atento a la información relevante es una verdadera ventaja.
2. Haga un chequeo de propietario de vivienda
Si bien es una buena idea hacer esto con cualquiera de sus clientes, es muy útil para el 20 por ciento superior. Los cuáles son sus clientes más leales que le brindan negocios repetidos y excelentes referencias. De igual manera, si se trata de una reunión con tus clientes, trata de no hacerlo en tu oficina. Sino en su casa o en un restaurante cercano a donde viven.
En esa reunión, plantee hablar con ellos sobre varios temas. Incluidos los objetivos de su hogar, una revisión de su situación hipotecaria actual o una actualización del mercado general. Así como recomendaciones para profesionales que hacen reparaciones en el hogar o cualquier otro recurso que necesiten. Pues esto es muy útil para lograr fidelizar a un cliente inmobiliario. Todo ello es una excelente manera de mantenerse en contacto y hacerles saber a sus clientes que está listo para ayudarlos en cualquier momento.
3. Escuche y aprenda sus objetivos
Asegúrate de enviar artículos y recomendaciones que se ajusten a las necesidades de tus clientes. De lo contrario, todo es bastante molesto. Pues es importante escuchar y comprender lo que necesitan sus clientes, lo que sucede en sus hogares y cuáles son sus plazos. Además, escuchar no es algo que mucha gente haga bien. Pero puede ser una habilidad esencial para desarrollar como agente inmobiliario.
Cuando escuchas a un cliente y aprendes sobre sus deseos y objetivos te ayuda a adaptar tus esfuerzos. Pero, también te distingue de otros agentes inmobiliarios que no se molestan en tomarse el tiempo para escuchar de esta manera. Incluso si no necesariamente hacen un seguimiento de las recomendaciones que pueda hacer, recordarán que mostró un interés real. Y así, lograrás fidelizar a un nuevo cliente inmobiliario.
4. Envíe a sus clientes deseos de cumpleaños o saludos festivos
No hay nada de malo en hacer que tus clientes se sientan un poco especiales. Por eso, cumplir este consejo para fidelizar a un cliente inmobiliario puede ser muy efectivo. Tómese unos minutos en la oficina todos los días para enviar deseos de cumpleaños o vacaciones a sus clientes. Pero no les envíe simplemente una tarjeta de cumpleaños o de felicitación genérica.
Lo mejor para estos casos, es incluir una nota personal escrita a mano. De hecho, si se ha mantenido en contacto puede recordar que es un cumpleaños especial o que pronto tendrá lugar un evento importante en sus vidas. Haz que tu nota refleje tu conexión y no es necesario que sea extenso, solo debe ser personal.
Enviar notas escritas a mano en estas ocasiones ofrece un gran toque personal. Te ayuda a mantenerte en la mente y hace que tu gesto sea memorable.
5. Envía regalos navideños
Esta idea para fidelizar a un cliente inmobiliario es una extensión del consejo anterior. La razón de ello, es que las vacaciones son una excelente oportunidad para demostrar a tus clientes cuánto los aprecias. También es una forma significativa de demostrar que eres culturalmente consciente. Pues vivimos en una sociedad cada vez más diversa. Por ello, es posible que sus clientes no celebren la Navidad y la Pascua, pero pueden tener otros días festivos importantes.
Este detalle no tiene que ser algo grande. Los obsequios de temporada son perfectamente aceptables. Al igual que artículos como productos horneados, velas o un libro de mesa de café sobre un tema que sabe que les interesa. Sin embargo, el obsequio debe reflejar el valor de su relación con ese cliente.
6. Sea confiable y receptivo
Cuando sus clientes decidan que ha llegado el momento de mudarse, muéstrese confiable y receptivo a sus necesidades. No es necesario que esté disponible las 24 horas del día o los 7 días de la semana, pero hágales saber qué tan rápido responderá. Por ejemplo, dígales que si dejan un mensaje, se comunicará con ellos a más tardar una hora más tarde. Así podrán confiar y usted lograra fidelizar a un cliente inmobiliario más.
Asimismo, las personas que están comprando o vendiendo casas se preocupan bastante y hasta puede ser un momento ansioso. Por eso, saber que tienen a alguien de su lado en quien pueden confiar para ayudarlos significará mucho para ellos. También hará la diferencia en que lo elijan a usted en lugar de a otro agente de bienes raíces.
7. Comunica
Saber cómo comunicarse correctamente puede ser una habilidad tan importante como escuchar. En realidad, cuando su cliente está comenzando el proceso de compra o venta de una casa, no puede sobre comunicarse. Recuerde, que se sienten ansiosos y abrumados. Por lo que la comunicación regular ayuda a calmar sus ansiedades.
También es importante que usted les comunique su valor. Más aún si es la primera vez que se reúne con un cliente. En realidad, aquí es cuando comienzas a fidelizar a un cliente inmobiliario y querrán saber por qué deberían elegirlo a usted como su agente. Así, evaluarán si usted es confiable, receptivo y ansioso por ayudarlos. Por eso, hágales saber qué lo hace único, su experiencia, cómo supera los obstáculos y cómo planea satisfacer sus necesidades.
8. Muestre su gratitud por su confianza en usted
Una vez que se complete el proceso de compra, tómese el tiempo para mostrar a sus clientes cuánto aprecia su confianza en usted. Para lograrlo, envíe tarjetas de agradecimiento escritas a mano o notas de felicitación por su nueva compra. Aprovecha para enviarles un pequeño regalo y si es posible, trate de entregarlo en persona.
Una idea puede ser regalar una botella de vino o algo que necesitarán para un nuevo hogar. Como una tarjeta de regalo para un restaurante local, una sala de cine en su nuevo vecindario o una hermosa planta de interior. Lo importante es demostrarles que aprecias que te hayan elegido para ser su agente inmobiliario.
9. Continúa tu educación
Uno de los consejos más importantes para fidelizar a un cliente inmobiliario es ser un aprendiz de por vida. Para esto, debes asistir a seminarios que traten cambios importantes en el mercado inmobiliario. Lea todo lo que pueda sobre las últimas tendencias en el campo inmobiliario. Y asiste a las convenciones que te brindan la oportunidad de relacionarte con otros profesionales.
No confíe solo en viejos trucos o hábitos que ha aprendido a lo largo de los años. El conocimiento es poder. Por ende, cuanto más sepa sobre la industria de bienes raíces, mejor servicio podrá brindar a sus clientes.
10. Construya y comparta relaciones entre industrias
Comprar una casa implica más que trabajar con un agente de bienes raíces. En realidad, cualquiera que compre una casa necesita saber el nombre de un inspector de viviendas, un prestamista hipotecario o una empresa de mudanzas. Así como de un profesional que pueda hacer reparaciones en la casa.
Cuando se toma el tiempo para interactuar con las personas cuyo trabajo los pone en contacto con su industria, está brindando un servicio realmente valioso a sus clientes. Puede mejorar esa confianza y lealtad que ha trabajado tanto para construir brindándoles contactos. Como los nombres de empresas o personas que ayudan a completar el proceso de compra de una vivienda. Así lograrás fidelizar a un cliente inmobiliario de la mejor manera con confianza.
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